... versenypiaci hírszerzés lehetőségével. A döntéshozók felismerték, hogy a növekedés, a fennmaradás, a fejlődés és a költségek szem előtt tartása érekében állandóan tanulmányozni kell a versenytárs tevékenységét, mely adat és információszerzésen alapszik.  Ezt nevezik ma competitive intelligence-nek (CI). Mit tud biztosítani a versenypiaci hírszerzés?

A CI nem más, mint a piaci verseny szempontjából lényeges adatok felkutatása és azok alkalmazható, a döntéselőkészítő folyamatok számára felhasználható információkká történő átalakítása. A versenypiaci hírszerzés legális, törvényes folyamatokon alapszik, de lényegesen többet jelent, mint az adatok és tények gyűjtése. Egy team munka, ahol közgazdászok, jogászok, biztonsági szakértők, HR munkatársak, pszichológusok értékelik a megszerzett adatokat és alakítják át információkká. A döntéshozók kezébe olyan információkat adnak, hogy azok segítsék a stratégiai tervezést, az üzleti folyamatok hatékonyságát, a versenyképesség biztosítását és eldönthetővé váljék, hogy a keletkezett információk lehetőséget, vagy fenyegetést jelentenek a társaság számára. Gyakran felszínre hozzák a saját biztonsági réseket és humán biztonsági kockázatokat, de rá mutatnak a konkurencia gyenge oldalaira, így lehetőséget kínálnak a versenyhelyzetben történő előny megszerzéséhez.

Mikor érdemes alkalmazni a versenypiaci hírszerzést?

Olyan fenyegetések hatására:

• Mikor azonos piacon több szereplő viszonylag azonos feltételekkel, azonos profillal fejti ki tevékenységét és célozza meg a vásárlókat.

• A piacra több külföldi tulajdonú, tőkeerős vállalat kerül, és erő pozíciójából igyekszik megszerezni a vevőket.

• A versenyképesség megőrzéséhez nélkülözhetetlenné válik a termékek tulajdonságaira vonatkozó információ, vagy az azt előállító társaságok kapacitásáról, terveiről, humán erőforrásáról keletkező adatok ismerete.

• Az adott piacon szereplő versenytársak tulajdonosi körében, döntéshozó testületeiben olyan személycserék zajlanak, melyek előrevetítik a változásokat.

• A versenytárs munkaerőfelvételt hirdet, és olyan kompetenciákat jelöl meg melyek egy termékfejlesztésre, vagy átalakításra utalnak.

• A konkurens cég részéről behatolási kísérletet tapasztalunk a humán erőforrás útján.   

Olyan döntéselőkészítő folyamatok esetében, mint:

• Stratégiai tervezés. Adatokat és információkat biztosítanak a versenykörnyezetről, amelyek megalapozzák a felhasználó stratégiai, operatív terveit.

• Vállalati fúziók, felvásárlások. A versenypiaci hírszerzés képes a döntéshozó számára adatokat, információkat szolgáltatni arra vonatkozóan, hogy ténylegesen mennyire vonzó a célba vett társaság, ott milyen átalakítások szükségesek a piaci versenyhelyzet megalapozottságához. 

• Átalakítás, privatizáció. A megszerzett információk rámutatnak a működő és a hibás  folyamatokra. Segítséget nyújtanak a valós érték megállapítására.

• Új piacon történő megjelenés. A megszerzett versenypiaci információk részletes elemzést adnak a felhasználó részére a környezetben működő piaci szereplőkről, termékeik értékéről és az új piaci szereplő megjelenése esetén a régiek várható fenyegetéseiről. Rámutatnak a lehetőségekre.

• Marketing tervezés. Azokra a tényekre mutathat rá, hogy a felhasználó fogyasztók körében a versenytársak termékei miért vezettek sikerre, vagy sikertelenségre. Információ forrása lehet új termékek, ötletek előállításának.

• HR stratégia tervezése, munkaerő felvétel. A versenytárs döntéshozóinak, vezetésének és munkaerőhelyzetének folyamatos elemzése, felvételeinek elbocsátásainak figyelemmel kísérése, információkat adhat saját tervezésünk megalapozottságához, vagy forrásokat jelenthet a versenytárs aktuális terveiről.

• Árképzés.  A CI projektek lehetőséget kínálnak, hogy a felhasználó egy lépéssel mindig megelőzze a konkurens aktuális árképzését, mind a futamidő és a kondíciók, mind a tényleges bruttó árak tekintetében. Információkat adhat a versenytárs költésstruktúrájáról.

• Értékesítés.  Elemzéseket ad a versenytárs értékesítési stratégiájáról, az értékesítési munkatársak képzettségéről, felkészültségéről, a kiválasztásuk módjáról és személyiségükről. Tervezhetővé teszi a felhasználó számára egy jobb, ütőképesebb értékesítési csapat kialakítását.

A CI projekteket az esetek többségében külső, erre szakosodott társaságok végzik, amelyeknek tapasztalatuk van a kockázatelemzésben, az üzleti folyamatok elemzésében és adatbázisaik, kapcsolataik, infrastruktúrájuk lehetővé teszi a releváns adatok megszerzését, melyek átalakításával információt biztosítanak a döntéshozók számára.

(Dr. Kis György, ANIMA Polygraph Kft.)